История TalentHub: от $280K и Churn ≈42%/год (3.5%/мес) к стабильной скорости роста +$2M ежегодно с экономикой подписки и GRI 8.9/10
SaaS-платформа для HR-специалистов с оборотом $280K/год и критической проблемой удержания клиентов
ℹ️ В соответствии с NDA, имена, названия компаний и идентифицирующие детали изменены. Метрики и результаты основаны на реальных кейсах.
«Мы привлекаем клиентов, они платят 2-3 месяца и уходят. Мы как Сизиф — катим камень в гору, но он всё время скатывается. Маркетинг ест весь cashflow, а бизнес не растёт.»
При текущем Churn Rate 42% и LTV/CAC 1.4 бизнес работает в минус. Каждый привлечённый клиент приносит убыток $180. Масштабирование маркетинга только ускоряет выгорание капитала.
4-часовой Workshop выявил 6 красных зон, убивающих экономику подписки
Вердикт: Продукт есть, но нет системы удержания и монетизации. Бизнес в режиме «дырявое ведро» — лить больше воды бессмысленно.
| Блок | Score | Статус | Ключевая проблема |
|---|---|---|---|
| 1. Рынок & Позиционирование | 5.8/10 | Желтая зона | Пытаются быть "всем для всех", нет фокуса на конкретный ICP |
| 2. Product-Market Fit | 3.9/10 | Красная зона | Продукт решает проблему, но клиенты не видят ценности |
| 3. Ценностное предложение | 4.1/10 | Красная зона | Конкурируют фичами, а не value. Нет чёткого USP |
| 4. Pricing & Packaging | 2.7/10 | Красная зона | Один тариф $59, нет градации ценности. Underpriced |
| 5. Каналы привлечения | 5.2/10 | Желтая зона | Зависимость от платной рекламы (85%), нет органики |
| 6. Onboarding & Activation | 3.1/10 | Красная зона | Trial-to-paid 12%, activation <20%. Клиенты не доходят до aha-момента |
| 7. Retention & Expansion | 2.3/10 | Красная зона | Churn 42%, NRR 78%, нет системы engagement и upsell |
| 8. Unit Economics | 2.9/10 | Красная зона | LTV $420, CAC $300, Payback 8 мес. Математика не работает |
6 из 8 блоков в красной зоне. Классический SaaS death spiral:
«Цифры показали жестокую правду: мы строили не SaaS-бизнес, а конвейер по сжиганию денег. Диагностика была болезненной, но это спасло нас от банкротства.»
Пошаговая трансформация: сначала фиксим retention, потом масштабируем acquisition
Невозможно масштабировать дырявое ведро. Приоритет №1 — снизить Churn с 42% до <10% и выстроить экономику подписки.
Цель: Снизить Churn с 42% до 18% через фиксацию onboarding и activation
Цель: Создать value-based pricing и увеличить ARPU с $59 до $120+
Цель: Снизить CAC через PLG и органический рост
Цель: Выйти на стабильную скорость роста +$2M каждый год
В SaaS удержание (retention) важнее привлечения (acquisition). Сначала мы довели продукт до соответствия рынку (product-market fit) и настроили ввод пользователя (onboarding) в месяцы 1–3, затем оптимизировали ценообразование (pricing) в месяцы 4–9, и только после этого масштабировали привлечение (acquisition) в месяцы 10–18.
От $280K к $2.4M ARR. От Churn 42% к скорости роста +$2M каждый год. От убыточного роста к прибыльному масштабированию.
| Метрика | До AIStart360 | После 18 мес | Изменение |
|---|---|---|---|
| ARR (Annual Recurring Revenue) | $280K | $2.4M | +757% |
| MRR (Monthly Recurring) | $23K | $200K | +770% |
| Paying Customers | 187 | 1,420 | +659% |
| ARPU (Average Revenue Per User) | $59/мес | $141/мес | +139% |
| Churn Rate (месячный) | 3.5% (42% год) | 0.7% (≈8.1%/год) | -80% |
| Net Revenue Retention (NRR) | 78% | 115% | +37pp |
| Trial-to-Paid Conversion | 12% | 31% | +158% |
| CAC (Customer Acquisition Cost) | $300 | $145 | -52% |
| LTV (Lifetime Value) | $420 | $1,692 | +303% |
| LTV/CAC Ratio | 1.4x | 5.8x | +314% |
| CAC Payback Period | 8.1 мес | 2.1 мес | -74% |
| Annual Plan Mix | 0% | 35% | +35pp |
| Прирост ARR | +$2,120,000 |
| Прирост MRR (текущий) | +$177,000/мес |
| Expansion Revenue (от базы) | $420,000/год |
| Годовой эффект | $2.54M+ |
«Через полгода я перестал бояться смотреть на cohort retention. Через год — мы вышли на позитивный NRR 115%. Это значит, что даже если мы перестанем привлекать новых клиентов, выручка всё равно будет расти. Мечта любого SaaS.»
Инвестиция: 81.5M ₸ за 18 месяцев. Возврат: 1,094M+ ₸ прироста ARR
| GRI Workshop + Strategy | 21M ₸ |
| Сопровождение 18 мес (3.5M × 17) | 59.5M ₸ |
| Product dev (onboarding, pricing) | 1M ₸ |
| Итого | 81.5M ₸ |
| Прирост ARR | 1,094M ₸ |
| Saved CAC (оптимизация) | 95M ₸ |
| Expansion revenue (upsell) | 216M ₸ |
| Эффект за 18 мес | 1,405M+ ₸ |
При сохранении Churn ≈42%/год (3.5%/мес) и негативном NRR бизнес выгорал бы полностью за 8-10 месяцев
| ARR через 18 месяцев | $180K |
| Потери vs факта | -$2,220K |
| Сожжённый маркетинг | -$380K |
| Стоимость закрытия | $120K |
| Упущенная стоимость актива | -$4.8M |
| Lost opportunity cost | Бесценно |
Пакет ценности 222,500,000+ ₸ при стартовой инвестиции 21M ₸
| GRI SaaS Audit + Workshop | 2M ₸ |
| Retention Playbook (90-day) | 4M ₸ |
| Pricing Strategy + Value Ladder | 3.5M ₸ |
| Onboarding Framework + Scripts | 2.8M ₸ |
| PLG Mechanics + Viral Loops | 2.2M ₸ |
| Итого | 14.5M ₸ |
Каждый месяц с высоким Churn стоит $30K+ упущенного ARR
Забронируйте встречу →P.S. TalentHub начал с Churn ≈42%/год (3.5%/мес), LTV/CAC 1.4, и убыточной экономики.
Через 18 месяцев — скорость роста +$2M каждый год, NRR 115%, LTV/CAC 5.8x.
Всё началось с честного разговора о том, что не работает.
Мы работаем с ограниченным количеством SaaS-компаний, чтобы обеспечить глубокое погружение в продукт и метрики. Осталось 6 мест.